روانشناسی در تبلیغات

روانشناسی تبلیغات

روانشناسی تبلیغات شاخه ای از روانشناسی است که به بررسی ویژگی ها و تأثیرات تبلیغات بر عموم می پردازد. با بهره گیری از علم روانشناسی علایق و رفتار خرید مصرف کننده را می توان  با دقت بیشتری پیش بینی کرد. و در نتیجه ارتباط مؤثرتری با مصرف کننده برقرار می شود.

روانشناسی علمی است که رفتار انسان را مطالعه می کند. به عنوان یک رشته، استفاده از آن در دنیای تبلیغات و بازاریابی به منظور کمک به بهبود فروش یک محصول یا خدمات می تواند مفید باشد.

اهمیت روانشناسی در تبلیغات

اهمیت روانشناسی در تبلیغات و تاثیر آن در برقراری ارتباط سودمند با مشتری  قابل ذکر است.

تبلیغات پل ارتباطی بین کسب و کار و جامعه هدف است. در واقع از طریق تبلیغات به مشتری وجود کسب و کار را اعلام می کنیم. و هدف از این کار فروش و سود است.

بارها شده است که کالایی را بدون هیچ فکری خریده اید. دلیلش این است که تجربه خوبی از آن داشته اید و این حس و تجربه خوب در ناخودآگاه شما نقش بسته و باعث می شود بدون هیچ فکری محصول را بخرید. به طور کلی خرید از روی احساس است. در اینجا است که علم روانشناسی به کمک تبلیغات می آید. روانشناسی به ما کمک می کند تا مشتریان را درک کنیم، نیازهایشان را پیدا کنیم و در نهایت بتوانیم بررفتار و تصمیم خرید آنها تأثیر گذار باشیم.

اما روانشناسی در تبلیغات و بازاریابی دقیقاً شامل چه مواردی است؟ شرکت ها برای دستیابی به مخاطبان هدف خود چه استراتژی های بازاریابی را می توانند در نظر بگیرند؟

استراتژی های روانشناسی در بازاریابی

روانشناسی در دهه های اخیر راه طولانی را پیموده است، واقعیتی که می تواند به سازمان ها کمک کند تا استراتژی های مرتبط با این رشته را بهتر طراحی کنند و در نهایت توجه مخاطب را به برند یا محصول جلب کند.

تائید اجتماعی

وقتی یک دوست، آشنا یا یک فردی که مورد قبول شما است کالایی را به شما معرفی می کند و از تجربه و حس خوبش می گوید شما سریعتر و راحت تر آن محصول را می خرید و برایش هزینه می کنید. مثال دیگر اینکه وارد فروشگاه اینترنتی می شوید و نظرات دیگران را می خوانید، مسلما هر چه نظرات مثبت باشد شما تمایل بیشتری به خرید دارید. از طرف دیگر هر چه منفی باشد آن محصول در ذهن شما نابود می شود.

تائید اجتماعی یا اثبات اجتماعی یکی از تکنیک های روانشناسی در تبلیغات است. که به خصوص در شبکه های اجتماعی بسیار کاربرد دارد. استفاده از اینفلوئنسرها، سلبریتی ها، قهرمانان، افراد مشهور و همچنین دوستان، فامیل و همکاران.

بازاریابی عصبی Neuromarketing

بازاریابی عصبی بر مغز و نحوه عملکرد آن تمرکز دارد. به اندازه گیری واکنش کاربران به یک محرک مربوط می شود (زیبایی، لذت، موفقیت، شادی). البته بازاریابی عصبی تمام عملکردهای مغز را در بر می گیرد و فقط به احساسات مربوط نمی شود. بازاریابی عصبی در زمانی که برندها بیش از هر زمان دیگری بر رفتار مشتری و کاربر تمرکز دارند، قابل تأمل است.

اقناع

متقاعدسازی یکی از عناصر اساسی تبلیغات است. در واقع یکی از مهم ترین عواملی است که تبلیغات را تعریف می کند و دستیابی به هدف اصلی یعنی فروش را ممکن می سازد.

چگونه می توانید به بهترین وجه مشتری را قانع کنید؟

در بازاریابی و فروش قانع کردن مشتری –مساوی با– مشتری برند شما را از میان رقبا انتخاب کند. کاربران  جزئیات محصول یا سرویس هنگام خرید بیشتر به چشم میآید و مشتری در ناخودآگاه با آن روبرو می شود. این زمان نقطه اتصال Touch Point برند با خریدار است. در اکثر مواقع این نقطه اتصال اولین بار است. روی هر نقطه ای که فکر می کنید مشتری شما را می بیند تمرکز کنید و فرصت را از دست ندهید. مشتری نه تنها خود محصول را با دقت بررسی می کند بلکه به هر آنچه که آن را احاطه کرده است نیز توجه می کند.

به عنوان مثال، یک مصرف کننده تجربه خرید، تضمین ها و ارزش های منتقل شده توسط برند را در نظر می گیرد. اطمینان حاصل کنید که سازمان شما همه این جنبه ها را در یک استراتژی کل نگر قرار می دهد تا مشتریان را در مورد ارزش محصول یا خدمات خود متقاعد کند.

بازاریابی احساسی

هدف بازاریابی احساسی، برقراری ارتباط احساسی بین برند و جامعه هدف است. با این روش مشتریان برند را متعلق به خود می دانند و وفادار می مانند. احساسات قدرتمندترین ابزار در تبلیغات است.

آیا تا به حال فکر کرده اید که چرا برخی از برندها را دوست دارید؟ احتمالاً به این دلیل است که آنها یک احساس را در شما بیدار می کنند – نوعی احساس که شما را به سمت آن سوق می دهد.

بزرگان می گویند: مردم از روی احساس خرید می کنند و بعد با منطق آنرا توجیه می کنند.

احساسات در تصمیم گیری خرید نقش مهمی دارند. شادی، هیجان، انتظار، خشم، غافلگیری، شعف، درد، ترس و .. احساساتی هستند که از نظر روانشناسی تبلیغات در جذب مشتری مهم هستند. با شناخت و درک نیازهای عاطفی مصرف کننده می توان با طراحی کمپین های تبلیغاتی هدفمند احساسات را تحریک کرد و به هدف رسید.

کمیابی

ایجاد حس کمیابی  و ترس از دست دادن باعث افزایش فروش می شود. تخفیف های فروش محدود، تولید محصولی خاص به تعداد محدود از تکنیک های موفق روانشناسی تبلیغات و بازاریابی است. کمیابی حس ترس را بوجود می آورد و این باعث جذب مخاطب می شود. کمیابی به مصرف کننده حس ترس از دست دادن می دهد در بیشتر مواقع خریدار می خواهد فرصت را از دست ندهد و سریعتر اقدام می کند.

قیمت گذاری

یکی دیگر از تکنیک های کاربردی روانشناسی تبلیغات قیمت گذاری است. اعداد رند برای قیمت گذاری مناسب نیستند زیرا ذهن را به چالش نمی کشد و احتمال اینکه خرید انجام شود کم است. اعداد غیر رند ذهن خریدار را به مقایسه وا می دارد. و در واقع زمانی برای فکر کردن می خواهد و این مزیت است چون با محصول بیشتر درگیر می شود. اگرچه قیمت مهم است، اما لزوماً پایین ترین قیمت دلیل فروش بیشتر نیست.

ناهماهنگی های شناختی

ناهماهنگی های شناختی یا ناهنجاری های شناختی هنگامی به وجود می آید که شما دو فکر متضاد را همزمان در ذهن خود نگه می دارید و مقایسه می کنید. همبرگر دوست دارید و نجات گاو هم برایتان مهم است . شما می خواهید سلامت باشید ولی سیگار می کشید. شما می خواهید رژیم بگیرید ولی غذاهای چرب می خورید.

استراتژی بازاریابی ناهماهنگی شناختی در رابطه با رضایت مشتری است. به مصرف کننده کمک کنید تا از تضاد فکری بیرون بیاید و رضایت او را به دست آورید. یک نمونه، مشتری قصد خرید ماشین لاکچری دارد ولی به مخارج آن فکر می کند. حال یک تبلیغاتچی باید مزایای داشتن ماشین لاکچری را نشان دهد تا مشتری را راضی کند.

ما می توانیم از ناهماهنگی شناختی در تبلیغات و روابط عمومی استفاده کنیم تا یک پیام خوب را رایج کنیم و مردم را تحت تاثیر قرار دهیم. استفاده از ناهماهنگی شناختی به عنوان استراتژی روانشناسی تبلیغات در حوزه روابط عمومی بازاریابی می تواند افراد را به سمت رفتارهای مثبت سوق دهد.

تأثیر زیگارنیک  Zigarnik در تبلیغات

اثر Zeigranik بر این واقعیت استوار است که مغز ما برای تکمیل اقدامات تا حد امکان برنامه ریزی شده است. مسائلی که هنوز باز هستند ما را به خود مشغول می کنند . همچنین این دلیلی است که ما باید به کارهایی فکر کنیم که هنوز باید انجام شوند، اما سال‌هاست که آنها را به تعویق می‌اندازیم.

اثر Zeigarnik یک استراتژی مبتنی بر ایجاد انتظارات است. حس جستجو را در مخاطب بوجود آورید. مشتری را به چالش بکشید تا منتظر حرکت بعدی باشد. از این تکنیک روانشناسی بارها و بارها در تبلیغات تلویزیونی و محیطی  استفاده شده است. برای مثال زمانی که یک تبلیغ سریالی از رسانه محیطی یا تلویزیونی پخش می شود.

تأثیر روانشناسی در موفقیت کمپین های تبلیغاتی

علم روانشناسی در طراحی کمپین های تبلیغاتی کمک کننده است. علاوه بر درک احساسات مشتری و شناخت نیازها می توان از لحاظ بصری و زیبایی شناسی هم از اصول روانشناسی استفاده کرد.

جذابیت های بصری

تکنیک های روانشناسی در خلق جذابیت های بصری حائز اهمیت است.  انتخاب  رنگ، تایپوگرافی، موسیقی، انتخاب تصاویر،  صحنه، نور و … اینها عناصر اساسی کمپین شما هستند و باید بر اساس برخی از اثرات روانشناختی و استراتژی هایی که قبلا ذکر شد در نظر گرفته شود..

تکرار در یادگیری تأثیر دارد

 برای موفقیت یک کمپین تبلیغاتی لازم است که تبلیغات بارها تکرار شود. با این حال، توجه داشته باشید که فقط به نسبت مناسب تکرار کنید تا مصرف کنندگان را خسته نکنید.

رسانه

انتخاب بهترین رسانه بیشترین استفاده را برای انتقال پیام تبلیغات شما دارد. این می تواند رسانه های سنتی یا کانال های دیگر مانند شبکه های اجتماعی، تجارت الکترونیک و بازاریابی ایمیلی باشد. برای یک کمپین تبلیغاتی موفق، باید به زمان و مکان ارسال توجه کرد.

کدام یک از استراتژی های تبلیغات روانشناسی فوق استفاده کرده اید یا قصد دارید استفاده کنید؟ به یاد داشته باشید، بسته به اهدافی که می خواهید به آنها برسید، مناسب ترین ها را انتخاب کنید.

اهمیت روانشناسی در تبلیغات

روانشناسی نقش مهمی در تبلیغات دارد، زیرا به بازاریابان کمک می کند تا متوجه شوند مصرف کنندگان چگونه فکر می کنند، چه احساسی دارند و چگونه خرید می کنند. و با دانستن این فاکتورها می توانند کمپین های تبلیغاتی مؤثر طراحی کنند. در نتیجه روانشناسی در تبلیغات باعث بهبود این موارد می شود.

• افزایش اثر بخشی و وفادارسازی مشتری می شود.
• ارتباط با جامعه هدف آسانتر برقرار می شود.
• بازگشت سرمایه سریعتر انجام می شود.

در آخر

روانشناسی همیشه در بازاریابی جایگاهی قوی دارد. فقط به تأثیر رنگ‌ها فکر کنید. بسیاری از مردم نمی دانند که چرا از خرید برخی کالاها اجتناب می کنند و برخی  را جذاب تر می دانند. ضمیر ناخودآگاه در اینجا بیش از هر منطقی بر رفتار و تصمیم خرید تأثیر می گذارد.

احساسات در چگونگی تجربه مشتری نقش مهمی دارد. برقراری ارتباط عاطفی و احساسی با مشتریان میزان وفاداری به برند را افزایش می دهد. مشتریان اغلب خرید خود را بر اساس تجربه خوب و حس خوب انجام می دهند. تجربیات مثبت باعث می شود مشتری به دفعات خرید کند و تجربه بد مشتری را از خرید دوباره منصرف می کند. و تجربه منفی سریعتر از تجربه مثبت به اشتراک گذاشته می شود و تبلیغات دهان به دهان منفی را به همراه دارد.

شهرام موبد، مشاور و مدیر اجرایی تبلیغات ۳۶۰، استراتژیست تبلیغات دیجیتال